マーケティングオフィス・ウラベ：研修

●基本アイテム

研修

⑧提案営業スキルアップ研修

《ＰＲ》
　◆本研修の複合スタイル◆
　　　・ポジティブな発想で営業生産性をアップ（モチベーションアップ系）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　＋
　　　・常勝できる「質問力」と「プレゼン力」の向上（営業・マーケティング系）

　◆本研修の目指すところ◆
　　　・自分が提案したいことを提案すること　　⇒ 平凡営業
　　　・お客様に“新たな気付き”を提案すること ⇒ 提案営業

《効果》
　①「受身営業」から「提案営業」へ移行するための意識づけが確実にできます。
　②提案営業の前提となる、お客様の「潜在ニーズ」を引き出す質問力が身につきます。
　③提案営業を成功に導く、お客さまの心に響く「プレゼン」の手法が身につきます。

《対象》
　階層：幹部・管理監督者、中堅社員
　職種：営業活動や代理店管理に従事している社員

《カリキュラム例》

２日コースの場合

ポイント

１日目

●「待ち」の姿勢から「攻め」の姿勢へ

●「攻める（提案する）」ための発想

●これからの営業姿勢、お客様の心理
　＋グループワーク

●｢潜在ニーズ｣と｢顕在ニーズ｣
　＋グループワーク

★攻めの営業（提案営業）への転換
　・“待ち”に慣れた発想をポジティブに
　　　　　　　　↓
　一見、待ちの営業は楽で居心地が良いが、
　明るい未来を創るのは、攻めの営業！

★「攻める」ための具体的な行動・言動
　　　　　　　　↓
　積極的に「潜在ニーズ」を引き出す質問
　繰り返し「顕在ニーズ」に訴えるプレゼン

２日目

●「ＳＰＩＮ法」による質問
　＋個人またはグループワーク

●「攻めのプレゼン」のポイント
　＋個人またはグループワーク

●総合演習
　・ロールプレイングシート作成
　・提案営業のためのロールプレイング
　・講師コメント、個別アドバイス

★提案営業の「ストーリー」の構築
　・｢質問｣～｢プレゼン｣をストーリー化
　　　　　　　　↓
　　1)質問：
　　　　　拡大質問⇒大枠を探る
　　　　　限定質問⇒絞り込む
　　　　　事例提示⇒気づきを与える
　　2)プレゼン：
　　　テーマを提示
　　　提案内容のポイントを提示
　　　本題（整理された論点）を提示

★アウトプットは、すべて講師がチェック
　・成果に結びつく、実践的なアドバイス

※３～６ヶ月後、フォロー研修（半日～１日程度）の実施をお勧めいたします。